10月21日至23日，華伍干部管理學院一期學員迎來了第四次課程的學習，本次課程名為《深度營銷與客戶關系管理》，授課老師是來自南京大學商學院、浙江大學管理學院等高等學府的專家講師王鑒老師。王老師與我們講解了基于解決方案的價值銷售6個路徑和立足服務營銷的客戶維護6個循環這兩部分內容，通過一個個案例把主要知識點直觀、清晰地呈現給大家，讓我們受益匪淺。在學習過程中，王老師講過的做建設性拜訪和“3+5”利益法則給我留下了深刻印象，下面我就這兩點內容與大家做一個分享。

做建設性拜訪主要用于尋找市場機會，原則就是做到事前有預判，事后有預案。首先寫下你需要了解的客戶當前的狀況，用來判斷客戶可能會有什么問題，并據此設計提問，在訪談中引導客戶關注，討論并確認是否有這些問題；其次寫下如果問題得不到解決，將給客戶帶來的影響，并據此設計提問，在訪談中與客戶討論這些影響；最后寫下你希望客戶考慮或提出的想法、要求，對此你能給與的解決方案，據此設計提問，在訪談中引導客說出這些想法、要求。想要做好建設性拜訪，我們需要主動去收集目標客戶的信息和競爭對手情報，并對公司資源有充分的了解，必要時可以組隊拜訪客戶。課上，王老師就做建設性拜訪總結了12個字，即“懂業務（學習）、會跟進（提問）、做服務(售前服務)、有團隊(公司資源)”。

“3+5”利益法則主要用于解決客戶需求方案的制定。經過前期的市場機會分析和客戶需求調查后，我們找到了客戶的需求和痛點，那么我們如何能夠精準提供解決方案，給客戶一個選擇公司產品的理由呢？這就可以利用“3+5”利益法則，即3種企業利益和5種個人利益驅動客戶購買：企業利益一是找出客戶在應對其客戶方面需要解決的問題、二是客戶在應對其對手方面需要解決的問題、三是客戶在其企業運營方面需要解決的問題；個人利益一是找出客戶在個人喜好、工作便利性、商業潛規則等方面的訴求，二是客戶對可能因買錯而遭致的損失、代價等采購風險的規避和防范，三是客戶的使用習慣和認同感、歸屬感，四是客戶希望被供應商重視、希望獲得工作業績和表現機會，五是客戶在職業發展或地位、個人榮譽或政績等方面的目標追求。根據現有資源，選擇其中的一種或者幾種利益作為突破口，拿出對策方案，實現共贏。

當然，課程中還有很多實用的知識點，比如客戶需求調查使用的“SPIN”提問技術，客戶切入中對接納者、不滿者和權力者的接觸策略，客戶關系中的客戶學習曲線和滿意漏斗等，雖然我不從事銷售崗位，但老師的課程還是令我收獲良多，通過學習，利他思維已在腦海生根發芽。三天兩晚的課程，時間緊、知識點多，還需要我們在課后繼續深入學習研究，只有把學到的知識加以運用才能體現出培訓的價值。