三天兩晚的課程很短，但課程內容卻是滿滿的，作為一名市場部銷售員，通過此次的學習以及實際案例分析，感悟頗多，發現很多方面做的不到位，需要深刻的自我反省；同時我的思維也有了一個較大的提升，營銷模式有了一個清晰的框架，客戶關系管理也有一個系統的認知，以下我對此次課程做一個簡單回顧，以及分享一下自己的感悟：

1、建設性拜訪，帶著方案找客戶，對客戶的問題有預判，對問題要有預案；見客戶的時候，首先了解客戶的組織架構，對客戶關心的問題有個預判，同時還要利用SPIN技術問出客戶的需求和痛點，給客戶一個滿意的解決方案。

2、客戶需求分析，客戶的需求分為顯性需求和隱性需求，其中顯性需求包括對產品、服務、賬期、貨期等有要求；隱性需求是在于客戶最關注的和最想搞定的三類人，分別是客戶的客戶，客戶的對手，客戶的企業，能在這三個方面給客戶提供解決方案和幫助，從而搞定客戶的隱性需求；客戶利益分析，從三個企業層面和五個個人層面分析客戶的利益需求，從而可以為客戶提供精準的解決方案。

3、訂單成交后，建立客戶關系管理與數據庫，對客戶的分級分類，并對客戶的問題快速響應，讓客戶參與到訂單管理，并全程通聯；設計聯絡機制，定制回訪計劃，再發展存量業務；分析客戶的采購角色和權力級別，并深化與客戶的關系層級，不斷地提升客戶的忠誠度。

公司的銷售經理這么多年以來一直在做這些事，我一直跟著師傅在學習，能感受到其中的道理，只是沒有做一個系統的認知；通過此次系統的學習，讓我真正認識到銷售是一門非常廣泛的學科，需要付出大量的時間與精力去探索。

非常慶幸公司為我們提供了一個寬闊的舞臺，也非常感謝我們領導和前輩師傅們的指導及幫助，帶領我們在這個行業揚帆遠航。